在低水平、廣覆蓋的全民醫保政策導向下，新醫保經濟下的市場增量都在大普藥或者新普藥上。相應地，各大醫藥企業特別是以普藥為代表的國內各醫藥大鱷，憑借其在銷售上的雄厚實力，也在悄然向著“臨終端商業”模式轉變。即按照商業對終端分銷在其銷售額的比重來定義，占比越大的，越符合企業的戰略目標。為此，筆者近日專程走訪了華北制藥相關人員。

“開發臨終端客戶已納入我們每個業務人員的日?？己酥?，也成為我們基層推廣部績效考核的一部分?！比A北制藥銷售分公司負責保定地區業務開發的業務員耿鵬哲告訴記者，自今年公司制定臨終端市場開發的戰略以來，他在所負責的保定地區，已順利開發了6家連鎖藥店。筆者在他所列的計劃開發名單中看到，還有10多家正在逐步推進?！耙婚_始對公司的戰略不太清楚，積極性主動性不夠，現在看來，我還得再加把勁才行”，小耿告訴記者，今年第一季度，他的銷售額就完成了去年全年的75%。“這與通過臨終端客戶的開發拉動銷售有直接的關系。”看得到的效果讓小耿對未來充滿期待。

據悉，為加大臨終端開發力度，華北制藥制定了《臨終端商業開發管理辦法》，通過詳細的考核辦法和獎勵機制，促使銷售人員重點開發臨終端商業客戶。嚴格的考核和完善的獎勵機制讓銷售員們自覺加壓，努力開拓市場。

在此基礎上，他們還充分利用商業公司開發等級醫院、基層醫療機構與藥店；并解放思想，自主開發縣級醫院及鄉鎮衛生院。今年一季度，華北制藥開發基層終端達2081家，開發二級以上醫院32家，僅銷售分公司一家銷售收入同比增長15%。

與此相配套的，華北制藥還實施了“全品種營銷”和“全員培訓”機制，即打破了以往每個銷售人員只能銷售一兩個品種和知識單一，只掌握一兩個品種知識的現狀。公司成立了終端醫學部，進行全員全品種培訓。為增強學習靈活性，公司印制了《產品特點培訓手冊》、《全科醫生安全用藥匯編》，還建立了培訓資料庫，把華北制藥所有產品特性、種類進行匯總，甚至把一些產品的使用方法，針劑溶解小技巧等過程拍成視頻，讓每個銷售員對公司全品種產品都熟悉掌握。這樣，銷售人員根據自己負責客戶的特性，就能“拼盤上菜”，從培訓資料庫中篩選相對應的產品知識進行講解，做好客戶服務。

（《中國醫藥報》 2016年6月1日    戎娜）